Мастер переговоров. Переговоры без поражений. Гарвардский метод

Переговоры — неотъемлемая часть ведения бизнеса и важнейшее направление работы. Основная цель коммуникационной деятельности заключается в умении подобрать взаимовыгодные условия сотрудничества и создать бизнес-партнёрство, которому не будут угрожать непредвиденные обстоятельства. Чтобы обернуть ситуацию в свою пользу и максимально выгодно использовать преимущества, нужно правильно разгадать стратегию партнёров: понимать, как ваши оппоненты используют информацию, какие мотивационные составляющие имеют для них решающее значение и какая реакция последует за вашими действиями.

Всё это возможно, если использовать технологию гарвардских переговоров. В семинаре будут представлены лучшие методики американских психологов, разработанные в помощь топ-менеджерам и руководителям крупных компаний.

Позиционные и принципиальные переговоры. От чего зависит ваш успе

• Модель успешных переговоров. Отличие позиционных и принципиальных переговоров

• Матрица возможных решений: избегание, компромисс, уступка, принуждение, сотрудничество

• Понятие WIN-WIN как основа принципиальных переговоров
• Принципиальные переговоры как пример эффективных переговоров
• Гарвардский метод переговоров. Принципиальные переговоры
• Компромисс как промежуточный результат в принципиальных переговора

• Жёсткие переговоры как вариант малоэффективных позиционных переговоров

Практикум: «Определение собственной стратегии поведения во взаимодействии»

Матрица принципиальных переговоров «от позиций к интересам»

• Эффективная расстановка приоритетов
• Определение принципов переговоров

Победа? Или достижение целей переговоров?

• Стратегические и тактические цели принципиальных переговоров
• Этапы переговорного процесса — маршрута к соглашению
• Варианты. Практика Увеличения пирога
• Стандарты. Критерии успешного решения: рыночная стоимость, равноправие, закон, способ разрешения спора

• Альтернативы. Использование НАОС в качестве границы переговоров
• Фиксация договоренностей. Инструмент МЕМО переговоров

Практикум: «Взрыв на судне: часть I»

Коммуникация в переговора

• НАОС — меч в ножнах переговорщика
• НАОС как гарантия, что не будет «нужды» и эмоциональных качелей в переговорах.

• Уверенная и ассертивная коммуникация — фундамент переговоров

• Схема коммуникации: ловушки, «шумы», петля обратной связи.

• Каналы коммуникации 3В (Вокальный, вербальный визуальный)
• Практика распознавания лжи: «включить радар, но не надевать броню»

Практикумы:

• «Туннельное слушание»
• «Взрыв на судне: часть II»

Деструктивные техники переговоров и методы противостояния

• Обструкции. Атаки. Уловки
• Три естественных реакции: дать сдачи, уступить, разорвать отношения
(Фокусы рептильного мозга)

• Правила торга
• Инструменты работы с деструктивными техниками. Контрманипуляции
• Разделение эмоций и фактов

Практикум: «Взрыв на судне: часть III»

Контрманипуляции в позиционных переговорах и их перевод в принципиальные

• Основные манипуляции, используемые в жёстких/позиционных переговора

• Работа с манипулятором. Техники контрманипуляции
• Технологии противостояния эмоциональному давлению
• Перевод позиционных переговоров в принципиальные

Практикум: «Адская башня»

Эмоциональный интеллект в переговора

• Практика совладания со своими автоматическими реакциями
• Накопление согласия. Техника «ДА». Соглашайтесь, не уступая

• Подготовка к переговорам
• Вопросы, как метод управления диалогом

Практикум: «Управляющие вопросы»

Пять шагов успеха в переговорах. От противостояния к партнерству

• Поднимитесь на балкон
• Перейдите на их сторону
• Смените игру
• Постройте Золотой мост
• Резюме переговоров. Практика фиксации договоренностей

Практикум: «Продажа подержанного автомобиля»

Секреты профессиональных переговорщиков

• «НУЖДА» — злейший враг переговоров
• Не пытайтесь контролировать результат
• «Эффект Коломбо»
• Узнайте, что у них болит, и опишите им эту боль

Практикум: «Строим дорогу»